Aloisi, jaká byla letošní jarní skupina?

Skupina byla výjimečná tím, že v ní byli lidé, kteří prostě hrozně moc chtějí. Motivovaní účastníci z firem z velmi rozmanitých odvětví. Základní principy obchodu jsou všude stejné, ale v detailech se liší – a to je zajímavé vidět v praxi.

Moduly probíhaly ve firmách účastníků, což má obrovský přínos v tom, že nejenom že vidí ty různé firmy, ale mohou se naživo podívat i na postupy a best practice.

Aktivita studentů, jejich přístup a projekty byly na výborné úrovni. Všichni úspěšně absolvovali, což je velmi dobrá zpráva. Všechny práce byly prakticky zaměřené, a myslím si, že to firmám účastníků dává strašně velkou možnost dalšího rozvoje.

Výstupy byly suprové a moc jsme si to užili i na promocích.

Co je nového v Master of Sales?

Víc věnujeme a zaměřujeme na tvorbu aktivního obchodu, protože ten řadě firem začíná hodně chybět.

Pracujeme na tom, jak získávat nové obchodníky, protože personální stav na trhu není úplně jednoduchý. Jak s nimi pracovat, jak je onboardovat, motivovat a hlavně – jak je vůbec řídit.

Velký důraz klademe na správné provázání obchodu do struktury a procesů firmy, vůči ostatním oddělením, zejména marketingu, protože doposud ty oddělení a procesy většinou bývaly ve firmách mírně odtrženy.

Pracujeme s tím, jak vůbec nastavit celý systém vzdělávání a rozvoj obchodu, protože bez vzdělávání a bez nových informací a přístupů v obchodě to vůbec nejde.

Posílili jsme vybrané oblasti z psychologie. Hodně se bavíme a zaměřujeme se na motivaci lidí a další oblasti, tak, abychom byli schopni předcházet syndromu vyhoření. V této souvislosti se bavíme o posilování jejich sebedůvěry, jedno z velkých témat je dneska dostatečná a kvalitní asertivita obchodníků.

Bez práce s klienty to samozřejmě nejde. Dneska se firmy hodně orientují na nové klienty. Osobně se víc vracím k orientaci na stávající klienty. Jak je udržet, umět na nich udělat cross-sell, eventuálně up-sell a jak se přes tyto klienty, přes reference, přes doporučení, dostat k dalším novým klientům…

Na co by se měly firmy soustředit pro rok 2025 z hlediska obchodu?

Je hodně vidět, že firmy do obchodu začaly investovat. Je vidět, že si uvědomují, že ten obchod není jenom o soft skills, jenom o obchodních dovednostech. Že je to vlastně o souboru informací a vědění, jak celý obchod nastavit, jak ho řídit, jak ho vůbec zorganizovat – což je naprosto skvělé.

Je to o posilování aktivního obchodu, o správném výběru obchodníků, o správném způsobu jejich vedení, to znamená o využívání jejich nejen obchodního nebo oslovacího potenciálu, ale taky lidského potenciálu, jejich osobností, jejich angažovanosti a tak dále.

Bude to hodně o zefektivnění obchodních činností, což je samostatná kapitola.

Důležité bude se podívat se, jakým způsobem je vůbec celý obchod koncepčně vedený, jak je nastavený, jak je postavená finanční motivace a jak se pracuje s nefinanční motivací.

No a taky, jestli se nezapomíná na práci s osobností obchodníků.

Máš nějaké motto na závěr?

Chcete-li mít úspěšnou firmu, pracujte a investujte do obchodu.

Děkujeme za rozhovor!

Kontakt:
Ing. Alois Eigner, MBA
tel. ‭‭+420 606 652 703‬
alois@eigner.cz

otázky: Jirka Slezák
foto: Míša Nytra, Radim Madarász